Большие потери из-за страха потерять

В связи с конкурсной статьей немного хочется поговорить о любимом приеме маркетологов – игре на определенных эмоциях человека, а именно, на его страхе потерять и жажде к халяве. Самое смешное, что из-за страха что-то потерять многие люди теряют очень много. И эти большие потери могут быть совершенно глупы. Давайте честно признаемся себе, насколько лично вам присуще такое поведение.

Совершаете ли вы покупки только потому, что есть скидки или ограничен срок акции? Или все-таки старайтесь анализировать и действовать обдуманно.

Иногда мне становится смешно, когда я вижу слабые потуги продавцов применить известные маркетинговые приемы. Одно удовольствие отслеживать каждую их фразу. Иногда я вижу, что человек работает грамотно и это вызывает мое уважение. Но все-таки лично я стараюсь не вестись на всякие уловки и совершать обдуманные поступки.

Ибо необдуманные действия могут привести к весьма печальным последствиям, например, как эта широко известная история продажи 20 долларов в 10 раз дороже номинала. Ирония всей истории в том, что она повторяется каждый год, только с новыми участниками.

Гарвардский феномен

Каждый год профессор Базерман из Гарварда демонстрирует студентам Бизнес-школы один трюк. И каждый год он проходит с неизменным успехом. Заметьте, что участники трюка – не обычные люди, а высоко эрудированные студенты одной из самых престижных школ мира. Тем не менее из года в год они попадаются на одну и ту же удочку.

Базерман показывает всем 20 долларов и говорит, что отдаст их тому, кто даст ему больше всего денег. Т.о. начинается своеобразный аукцион, в котором профессор выдвигает еще одно небольшое условие: человек, чья ставка идет второй, тоже отдает ему свои деньги в размере этой ставки.

Например, первым было предложение $16, вторым  – $15. Тот, кто предложил большую сумму, получает свои $20, а второй человек просто отдает личные $15.

Дальше начинается самое интересное – торги. Естественно, они начинаются с минимальной суммы – $1, но быстро достигают этих самых $16. В этот момент, как правило, остаются только два человека, чьи предложения были самые высокие.

Когда цифра достигает $20, становится понятным, что выиграть уже невозможно. Но срабатывает страх потери – ведь проигравший должен выложить свои кровные деньги. Поэтому сумма неуклонно растет и самый впечатляющий рекорд достиг $204.

Базермана неоднократно проделывает этот трюк. И не только со своими студентами. Точно также на него “ловились” топ-менеджеры крупных компаний. Всегда $20 он продает выше своего номинала.

Боязнь потери

Демонстрируя это, Базерман старается показать одно: у каждого человека, а особенно, у бизнесмена, есть слабое место: боязнь потери. Начиная терять деньги, человек ведет себя неадекватно и крайне нерационально.

Смотрите, как человека легко затянуть в ситуацию потери:

• Вызвать жажду халявы. На этот крючок ловится большинство. Они хотят получить деньги за минимальный затраты.
• Привести к осознанию потери. Когда торги доходят до $16, тот, кто шел вторым, понимает, что он потеряет уже серьезно и начинает бороться сильнее.
• Вовлечь в глупую гонку. Когда аукцион доходит до $21, оба участники сталкиваются с потерей. Но кто-то теряет всего лишь доллар, а кто-то – значительно больше. Каждый старается минимизировать свои потери и стать победителем. На самом деле, гонка приводит только к все большим потерям.

Таким образом, жажда халявы оборачивается серьезными потерями. Данный трюк уже получил название феномена Базермана.

Самое интересное, что он проявляется в реальном мире, особенно при игре в казино или на фондовом рынке. При потере денег человек теряет голову. И вместо того, чтобы принять и признать убыток, он полон надежды, что сможет отыграться, продолжает гонку и почти наверняка теряет больше денег.

Боязнь потерь всегда
ведет к большим потерям.

Так что никогда не поддавайтесь на уловки. Всегда действуйте обдуманно и сохраняйте свои деньги. Тогда вам удастся избежать больших потерей в жизни и в своем бизнесе.

Еще по теме:
Как перестать бояться успеха
и начать действовать