Большие потери из-за страха потерять

Большие потери из-за страха потерятьВ связи с конкурсной статьей немного хочется поговорить о любимом приеме маркетологов – игре на определенных эмоциях человека, а именно, на его страхе потерять и жажде к халяве. Самое смешное, что из-за страха что-то потерять многие люди теряют очень много. И эти большие потери могут быть совершенно глупы.

Давайте честно признаемся себе, насколько лично вам присуще такое поведение. Совершаете ли вы покупки только потому, что есть скидки или ограничен срок акции? Или все-таки старайтесь анализировать и действовать обдуманно.

Иногда мне становится смешно, когда я вижу слабые потуги продавцов применить известные маркетинговые приемы. Одно удовольствие отслеживать каждую их фразу. Иногда я вижу, что человек работает грамотно и это вызывает мое уважение. Но все-таки лично я стараюсь не вестись на всякие уловки и совершать обдуманные поступки.

Ибо необдуманные действия могут привести к весьма печальным последствиям, например, как эта широко известная история продажи 20 долларов в 10 раз дороже номинала. Ирония всей истории в том, что она повторяется каждый год, только с новыми участниками.

 

Гарвардский феномен

 

Большие потери - Гарвардский феноменКаждый год профессор Базерман из Гарварда демонстрирует студентам Бизнес-школы один трюк. И каждый год он проходит с неизменным успехом. Заметьте, что участники трюка – не обычные люди, а высоко эрудированные студенты одной из самых престижных школ мира. Тем не менее из года в год они попадаются на одну и ту же удочку.

Базерман показывает всем 20 долларов и говорит, что отдаст их тому, кто даст ему больше всего денег. Т.о. начинается своеобразный аукцион, в котором профессор выдвигает еще одно небольшое условие: человек, чья ставка идет второй, тоже отдает ему свои деньги в размере этой ставки.

Например, первым было предложение $16, вторым  – $15. Тот, кто предложил большую сумму, получает свои $20, а второй человек просто отдает личные $15.

Дальше начинается самое интересное – торги. Естественно, они начинаются с минимальной суммы – $1, но быстро достигают этих самых $16. В этот момент, как правило, остаются только два человека, чьи предложения были самые высокие.

Когда цифра достигает $20, становится понятным, что выиграть уже невозможно. Но срабатывает страх потери – ведь проигравший должен выложить свои кровные деньги. Поэтому сумма неуклонно растет и самый впечатляющий рекорд достиг $204.

Базермана неоднократно проделывает этот трюк. И не только со своими студентами. Точно также на него “ловились” топ-менеджеры крупных компаний. Всегда $20 он продает выше своего номинала.

 

Боязнь потери

 

Большие потери Боязнь потериДемонстрируя это, Базерман старается показать одно: у каждого человека, а особенно, у бизнесмена, есть слабое место: боязнь потери. Начиная терять деньги, человек ведет себя неадекватно и крайне нерационально.

Смотрите, как человека легко затянуть в ситуацию потери:

  • Вызвать жажду халявы. На этот крючок ловится большинство. Они хотят получить деньги за минимальный затраты.
  • Привести к осознанию потери. Когда торги доходят до $16, тот, кто шел вторым, понимает, что он потеряет уже серьезно и начинает бороться сильнее.
  • Вовлечь в глупую гонку. Когда аукцион доходит до $21, оба участники сталкиваются с потерей. Но кто-то теряет всего лишь доллар, а кто-то – значительно больше. Каждый старается минимизировать свои потери и стать победителем. На самом деле, гонка приводит только к все большим потерям.

Таким образом, жажда халявы оборачивается серьезными потерями. Данный трюк уже получил название феномена Базермана.

Самое интересное, что он проявляется в реальном мире, особенно при игре в казино или на фондовом рынке. При потере денег человек теряет голову. И вместо того, чтобы принять и признать убыток, он полон надежды, что сможет отыграться, продолжает гонку и почти наверняка теряет больше денег.

Боязнь потерь всегда
ведет к большим потерям.

Так что никогда не поддавайтесь на уловки. Всегда действуйте обдуманно и сохраняйте свои деньги. Тогда вам удастся избежать больших потерей в жизни и в своем бизнесе.

 

Еще по теме:
Как перестать бояться успеха
и начать действовать

 

 

 

 

Понравилась статья - поделись с друзьями

Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Комментарии (6)

  • Страх потери есть у всех. Главное вовремя понять и остановиться. Я лдин раз откровенно вляпалась. Теперь свой азарт стараюсь держать в узде, и больше не попадаться. Хотя это касается не только материальных вещей. Иногда боясь потерять привычные отношения, мы идем просто на немыслимые уступки и теряем еще больше себя.

    • Надежда

      Спасибо, Светлана, за хорошую аналогию. действительно, привязанности и страхи проявляются во всех сферах. мы боимся потерять любовь, отношения, работу, деньги… Ну и вещи тоже. А если не так держаться, то происходит что-то хорошее. Ведь освобождается для него место. Я сама раньше расстраивалась, когда теряла даже сережки. а потом как-то потеряла золотое колье — ну что ж, спокойно распрощалась с ним.

  • Абсолютно согласна с автором. И это справедливо не только в случае аукциона, участия в торгах, но и в повседневной жизни. Страх свовеобразно сковывает человека и заставляет вести себя неестественно и необдуманно, впадать в панику и не важно, боимся ли мы потерять деньги или конца света.

    • Надежда

      Абсолютно верно. Эмоции тут только мешают. И когда современные маркетологи пытаются разогнать ваши эмоции, чтобы на их фоне продать вам что-то, тоже надо понимать и смотреть на все трезвыми глазами.

  • Такой страх является отличным способом управлять людьми. Тем более что на это ведутся даже самые богатые. Вот это здорово.

    • Надежда

      Ну не все же ведутся! Ведуться те, кто еще не может управлять собой. А мы будем стремиться к этому.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *